Pour une entreprise, la recherche de leads qualifiés sur LinkedIn est très importante pour l'évolution de ses affaires. Aujourd'hui, avec la prospection automatisée, la tâche devient plus facile, moins chronophage et moins répétitive. Cette nouvelle forme de prospection sur LinkedIn offre de nombreux avantages aux professionnels grâce à ses diverses fonctionnalités. Si vous vous intéressez à cette nouvelle technique de marketing, nous vous proposons de découvrir la prospection automatisée sur LinkedIn à travers ses avantages et son fonctionnement.
Qu'est-ce que la prospection automatisée sur LinkedIn ?
La prospection sur LinkedIn consiste à envoyer des messages à des prospects pour susciter leur intérêt pour une offre de produits ou prestations. Elle se fait après l'acquisition des contacts et adresses électroniques des cibles. Il s'agit d'un long processus qui fait intervenir plusieurs tâches et une veille pour répondre aux potentiels clients.
La prospection automatique se définit alors comme une solution pour améliorer cette méthode de travail classique plus ou moins obsolète. Elle permet de gérer automatiquement toutes les tâches liées à la prospection, tout en vous libérant des contraintes chronophages et répétitives. Bien que la prospection automatisée consiste à envoyer des mails ou SMS à de nombreuses personnes en même temps, elle n'est pas à confondre avec l'emailing. Ce dernier est juste un envoi de masse de contenus identiques à tous les prospects, avec la charte graphique d'une entreprise.
Il s'agit ici de l'envoi de messages personnalisés à un prospect comme si celui-ci provenait de la boite mail du commercial en question. Cette technique qui prend désormais de l'ampleur sur le réseau social LinkedIn présente de nombreux avantages pour les entreprises qui l'adoptent. Le principal atout de cette solution est notamment la suppression des tâches chronophages. Ainsi, gagnez du temps avec la prospection LinkedIn automatisée en l'intégrant dans votre stratégie marketing.
Quels sont les avantages de la prospection automatisée ?
Grâce à ses diverses fonctionnalités qui représentent des atouts considérables, la prospection automatisée offre de nombreux avantages aux professionnels sur LinkedIn.
Le gain de temps
Dans le processus du marketing digital, entrer en contact avec un client est un parcours du combattant que craignent la plupart des équipes marketing. Il ne suffit pas d'un mail, d'un SMS ou d'un appel téléphonique pour capter l'attention de sa cible. Cela ne signifie pas que cette dernière n'est pas intéressée par votre offre, mais sûrement qu'elle est très occupée pour une raison ou une autre. Il faut donc multiplier les tentatives pour parvenir à un résultat concluant.
Cette tâche nécessite de la persévérance, un choix des bons mots et du temps pour convaincre le prospect et l'inciter à répondre. La question est de savoir si le commercial dispose de tout ce temps pour atteindre cet objectif. C'est donc là le premier avantage de la prospection automatisée : le gain du temps.
Concrètement, après la réalisation des premières tâches liées à la mise en place des scénarios par l'équipe commerciale, tout le reste du travail se fera de manière automatique. La relance des prospects se fait au bon moment, avec le bon contenu, sans l'intervention du commercial. Grâce aux scénarios mis en place, les leads moins matures reçoivent des réponses automatiques à leurs messages, à partir du système autonome. Cela permet aux agents de se concentrer exclusivement sur les leads plus intéressés pour les transformer en clients. La perte de temps est donc réduite et les résultats sont au rendez-vous.
La réduction de perte des leads
L'une des principales limites de la communication de masse est l'incapacité des commerciaux à relancer tous les prospects. Cette situation est normale et inévitable, car ils doivent se concentrer sur les personnes intéressées et les amener à souscrire un service ou acheter des produits. L'atteinte des objectifs est d'ailleurs le but de toute entreprise. Cependant, il ne faut pas oublier que la négligence des leads non mûrs constitue un manque à gagner pour celle-ci.
L'automatisation de la prospection est alors dans ce cas une solution avantageuse pour les équipes marketing, car elle permet de prendre en compte tous ces détails. L'envoi des messages par le système autonome permet d'entretenir la notoriété de l'entreprise auprès de ses prospects. Ainsi, même si ces derniers ne se décident pas systématiquement à vous contacter, la relance automatique via les messages va imprimer dans leur esprit l'image de votre marque.
De ce fait, dès que leurs proches ou eux-mêmes décideront d'opter pour ce type de service, ils penseront inévitablement à vous en premier. Vous gagnerez alors sur tous les fronts et cela se ressentira sur votre chiffre d'affaires.
La personnalisation et l'adaptation
Lorsqu'ils sont contactés à des fins de prospections, la plupart des prospects ne tiennent généralement pas compte des contenus de masse envoyés par défaut à tout le monde. Ils ne se sentent pas vraiment indexés et votre message risque d'être classé dans les spams.
En effet, l'être humain aime se sentir unique et pris individuellement lorsqu'il s'agit d'une offre de service. Il a envie que vous lui proposiez une prestation ou un produit qui répond à ses besoins. Ainsi, le fait de lui envoyer un message personnalisé tenant compte de ses réalités attise davantage son intérêt. Cependant, avec les nombreux profils de personnes présentes sur LinkedIn, il n'est pas évident que votre équipe commerciale puisse adapter à chacun un message spécifique.
L'avantage avec le système de la prospection automatisée sur LinkedIn est que cette tâche devient facile. Il permet de segmenter les messages et de les personnaliser avec la fonctionnalité « scénarios » qu'il embarque. Vos prospects recevront alors des messages personnalisés en fonction de leurs comportements en ligne. Les contenus sont aussi adaptés à leurs besoins et secteurs d'activité, ce qui les incite à s'intéresser davantage à vos produits et services.
En partant de tous ces faits, il est évident que la prospection automatisée est la botte secrète que vous attendiez sur LinkedIn pour vous démarquer de la concurrence. Notez toutefois que tous ces avantages sont obtenus grâce à l'automatisation de la prospection. Cependant, il convient de savoir comment fonctionne cette technique afin de pouvoir l'adopter.
Comment fonctionne l'automatisation de la prospection ?
L'automatisation de la prospection est en principe un système par lequel les messages automatiques et personnalisés sont envoyés aux prospects. Il ne s'agit ni du travail d'un robot ni d'un mailing (envoi de message de masse). Il est question ici d'un système qui implique une intervention humaine, mais aussi une technologie automatique.
En effet, pour que le logiciel de prospection automatisée envoie des contenus personnalisés à chaque utilisateur, un travail doit s'effectuer en amont. Il s'agit de l'intervention des équipes commerciales, qui analysent le parcours en ligne des cibles pour mettre en place un scénario de messages qui sera utilisé par le système. Pour cela, elles tiennent compte des éléments comme :
- la navigation des utilisateurs sur les sites web (pages visitées, actions effectuées et moments des visites),
- la réaction des prospects face aux messages publicitaires (lecture des contenus, visite des liens proposés, etc.),
- les interactions des cibles sur les réseaux sociaux avec les entreprises (commentaires postés, réactions face aux publications…).
Après l'analyse de tous ces comportements, les commerciaux se chargeront alors de créer un contenu marketing adapté à chaque internaute en utilisant le système de prospection automatique. Ce dernier propose des séquences qui s'enchainent jusqu'à l'obtention d'une réponse de la part de votre prospect. Il suffit d'en choisir une pour l'administrer à vos cibles. Vous pouvez par exemple choisir une logique qui part de la visite du profil à l'envoi des messages successifs, en passant par le suivi et l'envoi d'une invitation.
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