Comment devenir commercial ?

Le commercial est un vendeur qui va à la rencontre de ses prospects. Quelles études faut-il suivre pour devenir commercial ? Quel est le salaire de ce professionnel ? Quelles sont ses missions et compétences ? Nous répondons à ces questions dans cette fiche métier commercial.

Commercial En Automobile Argumente Auprès D'un Couple De Potentiel Acheteur
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Qu’est-ce qu’un commercial ?

La profession de commercial est particulièrement répandue et correspond à différents profils. Ce professionnel peut être itinérant ou sédentaire et il recherche activement ses clients. Il fait le lien entre l’entreprise et le prospect.

Il sait mettre en avant les produits de l’entreprise, est de bon conseil et sait adapter ses propositions à la cible. Les entreprises produisant des biens et des services sont souvent à la recherche de commerciaux qualifiés.

Parmi les différentes missions du commercial, on peut citer la recherche de clients, la fidélisation des prospects grâce à un fichier client, la vente de produits (prise de commandes, rédaction des contrats, négociation, etc.) et l’accompagnement. Ce professionnel sait développer un argumentaire client, mais aussi traiter les réclamations.

Le commercial travaille en lien étroit avec le directeur commercial et le directeur. Il peut être accompagné par un assistant commercial.

Quel est le salaire d’un commercial ?

Le revenu d’un commercial est irrégulier, mais la moyenne est estimée à 50 000 € brut par an. Le plus souvent, le tiers ou le quart de ce revenu provient d’une part variable.

Un commercial en début de carrière et un professionnel expérimenté ne percevront pas le même revenu, les écarts peuvent même être importants. Cette différence dépend aussi du secteur d’activité et de la localisation de l’entreprise. Le commercial de terrain est en principe mieux rémunéré que son collègue sédentaire. De même, il est souvent plus rémunérateur de travailler en B to B qu’en B to C.

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Dans l’informatique et l’industrie, un commercial pourra percevoir 3 400 € net par mois en moyenne et le commercial grands comptes expérimenté pourra gagner jusqu’à 120 000 € net par an.

À noter : Les médias et les services demandent moins de connaissances techniques et offrent souvent un revenu plus modeste et un commercial sédentaire débute le plus souvent au SMIC.

Comment devenir commercial ?

Se former au métier de commercial (formation initiale)

Même si de nombreux commerciaux sont autodidactes, il existe de nombreuses formations permettant d’acquérir des mécanismes de vente essentiels. L’étudiant pourra notamment opter pour le bac pro commerce ou le bac pro vente.

Il existe encore un BTS MCO (management commercial opérationnel), un BTS MUC (management des unités commerciales), un BTS commercial et un BTS NDRC (Négociation et digitalisation de la relation client).

Le DUT Technique de commercialisation est encore une autre possibilité. D’autres étudiants font le choix d’intégrer une école de commerce après deux années de classe préparatoire ou l’université pour obtenir une licence ou un master professionnel en vente, commerce ou marketing.

Se reconvertir pour devenir commercial (formation continue)

Le BTS pourra se préparer dans le cadre de la formation continue. Il suffira d’intégrer une structure de l’éducation nationale de type Greta (groupement d’établissements publics locaux d’enseignement). Ces organismes mutualisent les compétences et offrent des formations continues pour adultes.

Débouchés et évolutions de carrière

Le commercial travaille pour de nombreux secteurs et dans tout type de secteur : PME, PMI, grands groupes, start-up, etc. Il pourra également travailler en tant qu’indépendant.

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Après quelques années d’expérience, il pourra devenir chargé d’affaires, chargé d’études, directeur commercial, acheteur industriel, négociateur à l’international, chef de produit ou responsable d’un secteur géographique.

Pourquoi devenir commercial : avantages et inconvénients

Le commercial bénéficie souvent d’une rémunération motivante qui s’accroit avec la part variable liée à ses performances. Quand il est itinérant, ce professionnel bénéficie d’une relative autonomie.

En revanche, le commercial itinérant peut être amené à s’absenter plusieurs jours loin de chez lui, notamment s’il intervient sur un large secteur géographique. Il passe une grande partie de son temps sur route et doit pouvoir offrir une forte résistance au stress.

Les compétences et qualités requises pour le métier de commercial

Le commercial a du bagou ! Il est persuasif, sait manier les bons arguments et a un sens inné de la psychologie. Il doit essuyer les refus sans sourciller, ayant confiance dans sa capacité à rebondir. Il doit être sympathique et avenant, capable de séduire son interlocuteur en cas de négociation.

Il connait parfaitement le produit qu’il vend et sait comment le mettre en avant. Il est conseillé d’avoir une maitrise des techniques de vente et des techniques de communication. Le commercial offre une présentation irréprochable et résiste aux périodes de stress.

Bon à savoir : La maitrise de langues vivantes est un avantage indéniable, notamment celle de l’anglais.

L’état du recrutement dans le secteur

Le commercial est recherché dans tous les secteurs d’activité : médical, automobile, finance, agroalimentaire… Tant qu’il y aura des produits à vendre, il y a aura des commerciaux !

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